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選擇銷(xiāo)售就是選擇成功，以銷(xiāo)售職業(yè)為榮
作為一名銷(xiāo)售人員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)來(lái)對(duì)待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。心態(tài)決定命運(yùn)，銷(xiāo)售工作本身極富挑戰(zhàn)性，是對(duì)銷(xiāo)售人員心理素質(zhì)的全面考驗(yàn)。當(dāng)銷(xiāo)售人員面對(duì)不同的客戶時(shí)，不論客戶怎樣說(shuō)，銷(xiāo)售人員必須要對(duì)自己所從事的職業(yè)有一個(gè)較為理性的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)到自己工作的價(jià)值和意義，體會(huì)到為目標(biāo)而努力奮斗的樂(lè)趣，從而全身心地投入到自己的工作中去。
實(shí)際上，許多銷(xiāo)售新人雖然敢于邁出推銷(xiāo)生涯的第一步，但直接面對(duì)客戶、與其進(jìn)行交流時(shí)就會(huì)表現(xiàn)得坐立不安、手足無(wú)措、語(yǔ)無(wú)倫次。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的銷(xiāo)售人員，一旦與客戶交談起來(lái)卻變成了這個(gè)模樣呢？這其實(shí)就是他們的自卑心理在作祟，他們從內(nèi)心深處認(rèn)為銷(xiāo)售是一個(gè)卑微的行業(yè)，干銷(xiāo)售是一件很沒(méi)面子的工作。銷(xiāo)售新人在客戶面前過(guò)于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對(duì)客戶尊敬有加，如果我不是每時(shí)每刻都順著客戶的話去講，客戶就不會(huì)下訂單，不會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品了。
其實(shí)，這樣想是對(duì)銷(xiāo)售工作的誤解。銷(xiāo)售與其他行業(yè)一樣，只是具體的工作內(nèi)容不同。銷(xiāo)售人員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是在幫助客戶解決問(wèn)題。你是專家，是顧問(wèn)，你和客戶是平等的，甚至比他們的位置還要高些，因?yàn)槟愀萌绾蝸?lái)幫助他們，所以你根本沒(méi)必要在客戶面前低三下四。要知道，你看得起自己，客戶才會(huì)信賴你。
而且，在銷(xiāo)售行業(yè)中最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎么會(huì)看得起你呢？如果你表現(xiàn)得懦弱、唯唯諾諾，根本就不會(huì)得到客戶的好感，反而會(huì)讓客戶大失所望——你對(duì)自己都沒(méi)有信心，別人又怎么可能對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品有信心呢？
有一名銷(xiāo)售新人向一位經(jīng)理推銷(xiāo)電腦，其間不斷討好對(duì)方，這讓經(jīng)理十分反感。經(jīng)理看了看電腦，覺(jué)得質(zhì)量不錯(cuò)，但最終并未購(gòu)買(mǎi)。經(jīng)理說(shuō)：“你用不著這樣謙卑，你推銷(xiāo)的是你的產(chǎn)品，而不是同情。你這樣子，誰(shuí)還會(huì)信任你、買(mǎi)你的東西呢？”
由此可見(jiàn)，低三下四的銷(xiāo)售姿態(tài)，不但使商品貶值，也會(huì)使企業(yè)的聲譽(yù)和自己的人格貶值。作為一名剛剛涉足銷(xiāo)售行業(yè)的新人來(lái)講，不管面對(duì)什么樣的客戶，都不要認(rèn)為銷(xiāo)售是一種丟面子的工作。應(yīng)該保持不卑不亢的態(tài)度，至少應(yīng)該與客戶平等相待，只有這樣，才能從根本上贏得客戶。
鄭小姐是一位剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，應(yīng)聘到某面點(diǎn)公司，成為一位銷(xiāo)售新人，經(jīng)過(guò)短短一個(gè)星期的培訓(xùn)，就被派到廣東當(dāng)理貨員。
我們經(jīng)�？匆�(jiàn)超市的貨架大都擺得整整齊齊、有條不紊，那些熱銷(xiāo)、便宜的商品通常會(huì)放在最顯眼的位置，其實(shí)這些都是各家廠商理貨員的功勞。靠近門(mén)口的貨架、多層貨架上接近視平線的那幾層、店堂里位置顯眼的貨架，全都是像鄭小姐這樣的理貨員爭(zhēng)搶的對(duì)象。貨架位置越“顯眼”，種類越繁多，擺得越有條理，就越容易激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。銷(xiāo)量提高了，超市才會(huì)多進(jìn)你的貨，才愿意讓你的產(chǎn)品長(zhǎng)期放在最顯眼的位置。
第一次，鄭小姐走進(jìn)一家很小的便利店。面對(duì)貨架前那個(gè)染黃發(fā)的女店員冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢開(kāi)口：要不要稱呼她“小姐”��？會(huì)不會(huì)年紀(jì)太大了……如果稱呼她“阿姨”，萬(wàn)一她生氣了怎么辦？……
經(jīng)歷了一番思想斗爭(zhēng)，鄭小姐終于慢騰騰地來(lái)到她面前，囁嚅著說(shuō)：“你好，我是××面點(diǎn)公司的。”女店員轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，瞪了她一眼問(wèn)：“什么事？”“我，我來(lái)看一下我們公司的……”“有什么好看的！”沒(méi)等鄭小姐說(shuō)完，女店員就很不禮貌地把頭扭了過(guò)去。
鄭小姐的臉一下子紅了，最后她把心一橫，滔滔不絕地說(shuō)起來(lái)：“你們的貨架有些凌亂，商品的種類比較少，如果多進(jìn)一點(diǎn)我們的商品對(duì)你們也有好處……”她說(shuō)得口干舌燥，女店員卻連正眼都不瞧她一下，周?chē)鷰讉�(gè)女店員都表情冷漠地看著她，鄭小姐羞愧難當(dāng)……
接下來(lái)的幾天里，鄭小姐又跑了十多家店，都是這種“沒(méi)面子”的結(jié)局。她的心里有些不舒服了：我是名牌大學(xué)畢業(yè)的，憑什么要干這種沒(méi)面子的工作？
當(dāng)她在電話里把這種想法告訴公司經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理的一番話啟發(fā)了她：“銷(xiāo)售不是一種卑微的工作，銷(xiāo)售人員與其他人一樣，都是用自己的努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。你千萬(wàn)不要灰心喪氣，只要堅(jiān)持下來(lái)，肯定會(huì)取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。”
鄭小姐經(jīng)過(guò)仔細(xì)琢磨，覺(jué)得經(jīng)理的話非常正確。是的，銷(xiāo)售是自我價(jià)值的深刻體現(xiàn)。銷(xiāo)售是自我的再生產(chǎn)，是創(chuàng)造一個(gè)新自我的過(guò)程。
從那以后，鄭小姐每周都要光顧那些小超市幾次，時(shí)間久了也摸索出一些經(jīng)驗(yàn)：前幾次只是互相熟悉一下，一般只和人家說(shuō)幾句“你們挺辛苦的吧”、“這里的小偷多嗎”之類的話。那些店員表面上很難纏，實(shí)際上也覺(jué)得工作有些無(wú)聊，時(shí)間一長(zhǎng)，便與鄭小姐成了“老朋友”，接著就會(huì)把店里的情況一五一十地告訴鄭小姐。
這樣，半年的時(shí)間過(guò)去了，那個(gè)城市的20多家超市中的“黃金”貨架上便擺滿了鄭小姐所在公司的產(chǎn)品。
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，不管是高層的銷(xiāo)售經(jīng)理，還是底層的業(yè)務(wù)代表，其所從事的銷(xiāo)售工作都是有著深刻的意義的。
每個(gè)人都希望發(fā)揮自己的才能，為自己的夢(mèng)想而努力，這既是人們實(shí)現(xiàn)自我的一種心理需要，也是一種對(duì)人生價(jià)值的追求。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，既然從事了這種職業(yè)，就應(yīng)該全身心地投入進(jìn)去，用努力換取應(yīng)有的回報(bào)�！�
陳峰、劉斌、王強(qiáng)大學(xué)畢業(yè)后同時(shí)進(jìn)入某公司，成為公司的銷(xiāo)售代表。
陳峰很喜歡自己的這份工作，并做了長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。他把銷(xiāo)售工作當(dāng)做自己的事業(yè)來(lái)做，總是在實(shí)踐中不斷地認(rèn)真學(xué)習(xí)和提高自己的能力，他還經(jīng)常花費(fèi)雙倍的時(shí)間、精力來(lái)解決銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問(wèn)題。
劉斌工作非常踏實(shí)，他也迫切渴望在工作上做出成績(jī)，以獲得領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。但他有時(shí)也喜歡偷懶，偶爾會(huì)尋找各種借口來(lái)逃避責(zé)任，但是總體上還是對(duì)自己要求比較嚴(yán)格的。
王強(qiáng)則對(duì)這份工作缺乏熱情，他只是把工作當(dāng)做一種謀生的手段，只是按照公司的規(guī)定辦事，一種混日子的態(tài)度，終日昏昏沉沉地過(guò)著。
10年過(guò)去了，三個(gè)人的境況大不相同。陳峰因?yàn)槟芰^(guò)人、業(yè)績(jī)突出，一路升職，現(xiàn)為最初應(yīng)聘的那家公司的銷(xiāo)售總裁；劉斌后來(lái)跳槽，被一家公司聘為銷(xiāo)售部經(jīng)理；而王強(qiáng)卻一事無(wú)成，依然落魄，沒(méi)有一點(diǎn)成就�！�
俗話說(shuō)“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，這體現(xiàn)的是一種實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的心理。工作除了可以使人得到應(yīng)有的報(bào)酬，即獲得物質(zhì)資料外，還能夠使人得到精神上的滿足。
金牌銷(xiāo)售人員的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷告訴我們，搞銷(xiāo)售工作并不丟人，它只不過(guò)是一種職業(yè)，只要放下自己的架子和面子，擺脫虛榮心理的束縛，品嘗到銷(xiāo)售成功的時(shí)刻就不遠(yuǎn)了。
銷(xiāo)售技巧：
銷(xiāo)售是一種服務(wù)性的職業(yè)，可以給客戶帶來(lái)方便，同時(shí)銷(xiāo)售人員也在銷(xiāo)售中獲得客戶的認(rèn)可和尊重。盡管在工作中，銷(xiāo)售人員會(huì)碰到各種各樣的挫折和打擊，但是如果努力征服這些困難，反而會(huì)獲得更大的成就感。而這也是銷(xiāo)售人員必須要明白的道理。
推銷(xiāo)產(chǎn)品，其實(shí)就是在推銷(xiāo)你自己
從心理學(xué)角度分析，人們從心理上首先接受的往往是推銷(xiāo)者本身，然后才會(huì)考慮你的產(chǎn)品。這也是很多銷(xiāo)售行家的經(jīng)驗(yàn)。
實(shí)際上，銷(xiāo)售活動(dòng)是由銷(xiāo)售人員、客戶以及商品三方面要素共同構(gòu)成的�？蛻粢�(gòu)買(mǎi)商品，而銷(xiāo)售人員則是連接客戶和商品的橋梁。通過(guò)銷(xiāo)售人員的介紹，使客戶得到更多關(guān)于商品的信息，從而做出判斷，決定買(mǎi)還是不買(mǎi)。而在這個(gè)過(guò)程中，雖然客戶是沖著商品而來(lái)，但是客戶最先接觸到的卻是銷(xiāo)售人員。如果銷(xiāo)售人員彬彬有禮、態(tài)度真誠(chéng)、服務(wù)周到，客戶就會(huì)對(duì)其產(chǎn)生好感，很有可能進(jìn)而接受其推銷(xiāo)的產(chǎn)品；相反，如果銷(xiāo)售人員對(duì)客戶態(tài)度冷淡、愛(ài)答不理、服務(wù)不到位，客戶就會(huì)很生氣、很厭惡，即使其產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶也會(huì)排斥。
銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)的一個(gè)基本原則：推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，首先要推銷(xiāo)你自己。所謂對(duì)客戶推銷(xiāo)你自己，就是讓他們喜歡你、相信你、尊重你，并且愿意接受你。換句話說(shuō)，就是要讓你的客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態(tài)度真誠(chéng)、服務(wù)周到，是人見(jiàn)人愛(ài)的搶手商品，所有的客戶都喜歡；有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，就會(huì)令客戶討厭，甚至避而遠(yuǎn)之。
實(shí)際上，銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)其實(shí)是銷(xiāo)售人員與客戶之間的一種交往活動(dòng)。既然是交往，只有彼此之間產(chǎn)生好感，相互接受，才能夠繼續(xù)發(fā)展下去，并建立起比較穩(wěn)定的關(guān)系�？蛻羰紫冉邮芰虽N(xiāo)售人員，才會(huì)進(jìn)而接受其產(chǎn)品。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，首先要讓客戶能夠接受自己，對(duì)自己產(chǎn)生信任，這樣客戶才會(huì)接受其推銷(xiāo)的產(chǎn)品。如果客戶對(duì)銷(xiāo)售人員有諸多的不滿和警惕，即使商品再好，他也不會(huì)相信，從而拒絕購(gòu)買(mǎi)。
因此，讓客戶接受自己，是銷(xiāo)售人員的首要任務(wù)�！ �
有一個(gè)基金銷(xiāo)售人員，在他最初從事這一行業(yè)的時(shí)候，每次出去拜訪客戶推銷(xiāo)各式各樣的基金，總是失敗而歸，盡管他也很努力。
后來(lái)這個(gè)銷(xiāo)售人員開(kāi)始思考，究竟是什么原因?qū)е铝俗约菏�，為什么客戶總是不能接受自�?hellip;…在確定自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題后，那就說(shuō)明是自己身上的缺點(diǎn)讓客戶不喜歡，因此導(dǎo)致客戶拒絕接受自己的產(chǎn)品。為此，這個(gè)銷(xiāo)售人員開(kāi)始進(jìn)行自我反思，找出自己的缺點(diǎn)，并一一改正。為了避免當(dāng)局者迷，他還邀請(qǐng)自己的朋友和同事定期聚會(huì)，一起來(lái)批評(píng)自己，指出自己的不足，促進(jìn)自己改進(jìn)。
第一次聚會(huì)的時(shí)候，朋友和同事就給他提出了很多意見(jiàn)，比如，性情急躁，沉不住氣；專業(yè)知識(shí)不扎實(shí)，應(yīng)該繼續(xù)學(xué)習(xí)；待人處世總是從自己的利益出發(fā)，沒(méi)有為對(duì)方考慮；做事粗心大意，脾氣太壞；常常自以為是，不聽(tīng)別人的勸告，等等。這個(gè)銷(xiāo)售人員聽(tīng)到這樣的評(píng)論，不禁感到汗顏，原來(lái)自己有這么多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡自己。于是他痛下決心，一一改正。而且他還把這樣的聚會(huì)堅(jiān)持辦了下來(lái)，然而他聽(tīng)到的批評(píng)和意見(jiàn)卻越來(lái)越少。與此同時(shí)，在基金銷(xiāo)售方面，他簽的單子也越來(lái)越多，并且受到了越來(lái)越多的客戶的歡迎。
可見(jiàn)，在銷(xiāo)售活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員自身和自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品同等重要，把自己包裝好，讓客戶喜歡，客戶才有可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
由于客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不僅要考慮產(chǎn)品是否適合自己，還要考慮銷(xiāo)售人員的因素。在一定程度上，銷(xiāo)售人員的誠(chéng)意、熱情以及勤奮努力的品質(zhì)更加能夠打動(dòng)客戶，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。
影響客戶購(gòu)買(mǎi)心理的因素有很多，商品的品牌和質(zhì)量有時(shí)并不是客戶優(yōu)先考慮的對(duì)象，只要客戶從內(nèi)心接受了銷(xiāo)售人員，對(duì)其產(chǎn)生好感和信任，就會(huì)更加接受他所推薦的商品。研究人員在一項(xiàng)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，約有70％的客戶之所以從某銷(xiāo)售人員那里購(gòu)買(mǎi)商品，就是因?yàn)樵撲N(xiāo)售人員的服務(wù)好，為人真誠(chéng)善良，客戶比較喜歡他、信任他。這一結(jié)果表明，一旦客戶對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生了好感，對(duì)其表示接受和信賴，自然就會(huì)喜歡并接受他的產(chǎn)品。相反，如果銷(xiāo)售人員不能夠讓客戶接受自己，那么其產(chǎn)品也是難以打動(dòng)客戶的。
銷(xiāo)售人員在與客戶打交道的過(guò)程中，要清楚自己首先是“人”，而不是銷(xiāo)售人員。一個(gè)人的個(gè)人品質(zhì)會(huì)使客戶產(chǎn)生不同程度的心理反應(yīng)，這種反應(yīng)潛在地影響了銷(xiāo)售的成敗。優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員手中才能贏得市場(chǎng)的長(zhǎng)久青睞。
因此，你在向客戶推銷(xiāo)你的人品時(shí)，最主要的就是向他推銷(xiāo)你的誠(chéng)實(shí)。推銷(xiāo)要用事實(shí)說(shuō)服，而不能用欺詐的手段蒙騙。誠(chéng)實(shí)是贏得客戶好感的最佳方法�？蛻艨傁Ｍ约旱馁�(gòu)買(mǎi)決策是正確的，也總是希望從交易中得到一些好處，他們害怕蒙受損失。所以，客戶一旦覺(jué)察到銷(xiāo)售人員在說(shuō)謊或是故弄玄虛，他們會(huì)出于對(duì)自身利益的保護(hù)，本能地對(duì)交易產(chǎn)生戒心，結(jié)果就很有可能使你失去生意。銷(xiāo)售人員要做到誠(chéng)實(shí)，須注意以下兩點(diǎn)：
�。�1）在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要實(shí)事求是。好就是好，不好就是不好，萬(wàn)萬(wàn)不能夸大其詞，或只宣傳好的一面。
（2）推銷(xiāo)過(guò)程中遵守自己的諾言。
銷(xiāo)售人員大多通過(guò)向客戶許諾的方式來(lái)打消他們對(duì)產(chǎn)品的顧慮。如許諾會(huì)承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，保證賠償客戶的意外損失，并答應(yīng)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、服務(wù)等方面給客戶最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)惠。但是在自己沒(méi)有能力確保兌現(xiàn)許諾之前，千萬(wàn)不能信口開(kāi)河。
所以，從某種意義上說(shuō)，銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)的過(guò)程中最應(yīng)該推銷(xiāo)的是自己。銷(xiāo)售人員應(yīng)該努力提高自身的修養(yǎng)，把自己最好的一面展現(xiàn)給客戶，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，喜歡你、接受你、信任你。當(dāng)你成功地把自己推銷(xiāo)給了客戶，接下來(lái)的工作就會(huì)順利得多。
銷(xiāo)售技巧：
推銷(xiāo)自己的目的是什么？為了順應(yīng)社會(huì)，掌握一定的知識(shí)和技能，成為社會(huì)有用的人才。同時(shí)，也是不斷地完善自己的人格，樹(shù)立人格魅力的過(guò)程。要做事，先做人。贏得了客戶的信任，才能更好地推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。只有成功地推銷(xiāo)自己，才能成功地推銷(xiāo)產(chǎn)品
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